第三百二十四章 营销成本
作者:齐橙      更新:2020-05-23 13:03      字数:3185
  南方,鹏城市。

  嘉川电子公司总经理温国辉坐在自己的真皮大转椅上,手里握着一个高倍放大镜,全神贯注地察看着另一只手上拿着的一块金属片。那金属片只有一寸多的大小,表面加工极其精致,温国辉正在端详的,是金属片上刻着的几行小字。

  “这就是你说的雕铣机刻出来的?”

  好一会,温国辉才抬起头,看着老板桌对面站着的一人,那人正是韩伟昌。

  临一机开发雕铣机,是为了满足精密模具加工的需要。但模具行业对于雕铣机的需求,其实并不大,一年1000多台的销量,对应着3亿多元的销售额,即便完全被滕机拿下,也就够滕机混个温饱,要想借此重振辉煌,是远远不够的。

  叶永发给韩伟昌指出了另一条道路,告诉他除了模具行业之外,电子行业对于这种雕铣机床的需求,可能是更值得关注的。叶永发说,他的模具公司曾经接到过许多家电子厂的订单,这些电子厂生产各种小型电器,比如随身听、寻呼机、手机等。

  这些小电器体积很小,价格却很高,而且带有奢侈品的属性。作为奢侈品,消费者对于外观的要求是非常挑剔的,而且也愿意为精致的外观支付一笔不菲的溢价。电子厂也明白这个道理,所以一直在绞尽脑汁试图做出更加精美的外壳。

  叶永发的新塔模具公司,很大的一块业务就是给这些电子厂做电器外壳的模具。电器外壳不外乎两类材质,一类是塑料,另一类是金属。

  塑料外壳是采用注塑工艺成型的,新塔公司为电子厂提供的是注塑模具。时下的工艺已经能够在塑料外壳上形成分辨率非常高的花纹,但由于塑料的材质偏软,这种花纹在使用中很容易被磨损,所以一些塑料外壳在使用一段时间之后就没法看了。

  要让外壳保持精美的外观,就只有使用金属材质。金属材质的外壳是用冲压成型的,大的纹路可以冲压出来,一些图案、文字等就很难直接冲压出来了。目前,各家电子厂采用的方法,就是先冲压出一个金属外壳,然后再用加工中心在外壳上雕刻出图案或文字,这与模具厂制造模具的工艺颇为相似。

  但模具的产量,岂能比得上电子产品外壳的产量。有些电子厂一年生产上千万部随身听,你听说过哪家模具厂的模具是以万来做计量单位的?

  新塔模具公司是井南排得上号的大型模具公司,叶永发想采购的雕铣机,也不过就是几十台而已。但如果韩伟昌能够拿下一家电子厂,人家随随便便就能采购上千台雕铣机。中国正在逐步成为世界工厂,全球的小型家电一半都是在中国制造。如果能够打开电子行业的市场,一年卖出2万台雕铣机也是轻轻松松的事情。

  得到叶永发的这个指点,韩伟昌如醍醐灌顶。他向叶永发再三道谢,又许下无数让利的承诺,然后便马不停蹄地奔向了珠三角,那里正是小型电器的生产中心。

  嘉川电子公司是韩伟昌拜访的第一家电子企业。这家企业目前是全球闻名的电器代工企业,许多国际知名品牌的电器产品,都是由嘉川公司代工制造的。

  韩伟昌来到嘉川公司,递上自己的名片,名片上写的仍然是临一机销售部长的头衔。不过,临一机的主营产品是磨床和镗铣床,嘉川公司作为一家电子企业,对这类产品并没有什么需求,所以韩伟昌的名头在这里并不管用。

  一个底层的采购经理接待了韩伟昌,态度还颇有一些敷衍。但当韩伟昌递上几片自己带来的金属外壳雕铣样品之后,那位采购经理的眼睛就直了。采购经理拿着雕铣样品去找了自己的部门经理,部门经理又向采购总监做了汇报。再往后,便是公司的采购总监和生产总监一同带着韩伟昌,来到了温国辉的办公室。

  “这就是我们的雕铣机生产的样品。”韩伟昌回答道。

  “生产这样一个样品,需要多长时间?”温国辉继续问道。

  “15分钟。”韩伟昌答道。他说的当然是指雕铣工艺的时间,这样一个金属片,前期还要做冲压、裁剪、抛光等一系列操作,这些时间就不归韩伟昌管了。

  “15分钟……”温国辉沉吟起来。

  “温总,如果一件是15分钟,我们三班倒,一天就是96件,1000台一个月起码能保证完成150万件……”生产总监王坤替温国辉做着计算。生产过程不可能做到满负荷,考虑到换班、机器保养等因素,王坤计算出来的结果是比较可靠的。

  1000台……

  韩伟昌只觉得心脏的跳动速度都失控了。果然是这些电子企业凶猛啊,计算产能都是照着1000台的规模来说的。临一机过去服务的客户都是机械企业,就算是一些大客户,一次买上几十台机床,就算是一个大单了,谁有这样的气魄,动辄就说1000台机床能够如何如何。

  不管心里怎样激动,韩伟昌的脸上却没有什么异样。他露出一个谦恭而自信的笑容,等着对方说话。

  “你们这种机床,使用寿命有多长?”

  “首次大修不少于2万小时,报废时间不少于4万小时。”

  “日常维修的情况怎么样?”

  “正常使用的话,一个月停机检修一次足够了。”

  “机床能一直保持这样的加工精度吗?”

  “我们能够保证。”

  “那么,你们一个月能够提供多少台这种机床?”

  “这个就要看温总能够订多少货了。”韩伟昌平静地说道。

  “我明白了。”温国辉点点头。韩伟昌这个说法,他是懂的。韩伟昌的意思是说临一机目前的产能并不大,但如果嘉川公司有意订购几千台,临一机也有办法在短时间内把产能提高到满足对方需求的程度。现在的问题,只是他要下一个多大的订单而已。

  “阿坤,你看呢?”温国辉把头转向王坤,问道。

  王坤看看韩伟昌,然后说道:“我觉得可以试试。上次韩国人让咱们做的那批产品,咱们接不下来,就是因为金属外壳搞不掂。如果这种雕铣机真的能够像韩部长说的那样好用,而且工作稳定,我们接下那批订单也就没问题了。”

  “可是,万一韩部长他们的雕铣机掉链子了,咱们怎么办?”温国辉淡淡地说道。

  “我们可以签协议,如果我们的产品达不到要求,你们可以退货。”韩伟昌说。

  温国辉耸耸肩:“韩部长,我们跟客户签个合同,可不能说句造不出来就了事的。如果我们接了客户的订单,而你们的机床又出了问题,我们完不成订单,不但拿不到钱,还要给客户高额赔偿。这些赔偿,你们能替我们承担吗?”

  “这个恐怕不行。”韩伟昌直言不讳。

  开玩笑,临一机生产的机床,在各行各业中都有应用。有些单位采购机床是为了制造大型设备,一台机床不过几十万元,一台大型设备价值数亿,如果因为机床出问题就要赔偿客户的全部损失,多少个临一机也不够赔的。

  温国辉当然也知道这个问题,他所以那样说,不过是为了抬杠而已。而抬杠的目的,自然是想从韩伟昌这里榨出最多的好处。

  大家都沉默下来,嘉川这边的人是用沉默来给韩伟昌施加压力,韩伟昌则是在无声地抵抗。双方都知道,对方是想合作的,只是谁也不想表现得太积极,以免在谈判中陷入被动。

  温国辉首先打破了沉默,他对采购总监李学军问道:“学军,你的看法呢?”

  李学军说:“我觉得,韩部长他们的设备,还是有些可取之处的。现在温总和王总不放心的地方,就是不知道他们的设备到底质量怎么样。光凭韩部长拿过来的这几个样品,也说明不了什么问题。”

  说到这,他不再往下说了。

  韩伟昌哪里听不出来,这几个人分明就是在唱双簧,一唱一和地,就等着他表态呢。韩伟昌接过李学军的话头,说道:“这个也简单,如果嘉川真的有意,我们可以提供几台设备供你们试用。你们觉得好,咱们再谈合作的问题。如果我们的设备不行,那么用不着温总开口,我们就自己把设备拉回去了,绝不要嘉川出一分钱。”

  几个人等的就是韩伟昌这句话,王坤应道:“这个倒是可以,不过,韩部长能够提供几台样机呢?”

  “3台……,5台,怎么样?”韩伟昌迟疑了一下,伸出一个巴掌,对众人说道。

  按照目前的生产批量,一台雕铣机的出厂价,大约是25万左右。这其中又有一半是已经花掉的固定成本,变动成本的部分也就是10万出头。如果给嘉川提供5台样机,相当于60多万的花费,对于一个有可能采购1000台机床的潜在客户来说,付出这笔营销费用是完全值得的。

  更何况,即使对方最终并没有接受雕铣机,这五台样机也是可以拉回去的,只是免费给对方使用一段时间而已,成本就更是可以忽略不计了。

  听到韩伟昌这样说,王坤把头转向温国辉,用目光向他请示。温国辉微微一笑,对韩伟昌说道:“韩部长,五台样机对我们来说可不够,最起码,得100台!”
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